flash Banner

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Σήμερα είναι περισσότερο αναγκαίο από κάθε άλλη φορά να μάθει κάποιος να κλείνει συμφωνίες, συνεργασίες, δουλειές, παραγγελίες, να διατηρεί ή και να αυξάνει τις πωλήσεις, να χειρίζεται διαφωνίες. Στην κρί... Περισσότερα

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Σήμερα μεγάλα πανεπιστήμια επιχειρησιακών σπουδών του εξωτερικού δημιούργησαν έδρες με αντικείμενο τις πωλήσεις - διαπραγματεύσεις και έχουν καθιερώσει το μάθημα αυτό ως υποχρεωτικό. Περισσότερα

FRANCHISE BUSINESS PDF  | Εκτύπωση |

(Σεπτέμβριος 2007)

Προκόπης Φούσας – Οικονομολόγος


1. Στοιχεία/απόψεις της εταιρείας σας που αποδεικνύουν τον ρόλο του franchise αναφορικά με την δημιουργία νέων κερδοφόρων και υγιών επιχειρηματικών μονάδων, δημιουργία νέων θέσεων εργασίας και γενικά συμβολής στην οικονομική ανάπτυξη της χώρας. Ανάλογα στοιχεία από το εξωτερικό.

Είναι διαπιστωμένο ότι οι επενδύσεις που παρατηρούνται σε μια χώρα με το σύστημα franchise προάγουν την οικονομία της. Τα στατιστικά που προκύπτουν από τα αποτελέσματα αυτής της επενδυτικής δραστηριότητας αποδεικνύουν ότι οι επιχειρήσεις που λειτουργούν με το σύστημα franchise έχουν υψηλά ποσοστά βιωσιμότητας σε σύγκριση με τις υπόλοιπες. Αυτό μας δίνει και το στίγμα της επιτυχίας του θεσμού και της συμβολής του στην οικονομική ανάπτυξη της χώρας. Πέρα όμως από τα ανωτέρω αδιάψευστα στατιστικά δεδομένα, με το franchise παρατηρούνται επενδυτικές δραστηριότητες από πολλούς που δεν είχαν την ικανότητα να κινηθούν στο χώρο της επιχειρηματικότητας και σε περιοχές που έδιναν πρόσφορο έδαφος για αυτού του είδους τις κινήσεις αλλά δεν τις είχαν εκμεταλλευτεί οι επιχειρηματίες. Είναι προφανές λοιπόν ότι με το franchise έχουμε νέους επενδυτές, νέες θέσεις εργασίας, νέους κύκλους δραστηριοτήτων, ενώ από την άλλη οι καταναλωτές απολαμβάνουν την πολύ καλή ποιότητα αγαθών και υπηρεσιών που οι επιχειρήσεις που λειτουργούν με το σύστημα franchise έχουν τη δυνατότητα να τους παρέχουν. Επί προσθέτως επειδή το franchise γεννά ολοκληρωμένους επιχειρηματίες και όχι απλά διευθυντές παραρτημάτων των επιχειρήσεων είναι προφανές ότι παρατηρείται και υψηλότερη παραγωγικότητα, ένα μέγεθος για το οποίο η χώρα μας δεν είναι φημισμένη. (βλ. δημόσιοι υπάλληλοι κλπ.).Βεβαίως στο εξωτερικό παρατηρείται πολύ περισσότερες επιχειρήσεις να αναπτύσσονται μέσω franchise όμως πιστεύω ότι και εμείς είμαστε σε πολύ καλό δρόμο.

2. Στοιχεία/απόψεις της εταιρείας σας ή/και της εμπειρίας σας που αναδεικνύουν τον ρόλο του franchise ως έναν εκπληκτικό θεσμό και πλαίσιο ανάπτυξης επιχειρήσεων.

Τα δομικά στοιχεία του franchise είναι αυτά που αποδεικνύουν τη συμβολή του στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων: Η δοκιμασμένη τεχνογνωσία που απαραιτήτως διαθέτει ο δικαιοπάροχος, και που προφανώς δίνει ταχύτερα οικονομικά αποτελέσματα αφού έχουν ξεπεραστεί οι παιδικές ασθένειες, το κύρος του καταξιωμένου ονόματος που έλκει τον καταναλωτή, η σύντμηση του χρόνου (ταχύτερα αποτελέσματα), η οικονομία χρήματος (δεν χάνονται πόροι σε λάθος οικονομικές επιλογές, άρα ταχύτερη συσσώρευση χρήματος που μπορεί να επανεπενδυθεί). Από την πλευρά του franchisor η συμβολή στην ανάπτυξη των επιχειρήσεων αποτελεί το αυτονόητο, μεγάλο ενδιαφέρον που δείχνει για την ανάπτυξη της franchisee επιχείρησης, γιατί η μεγέθυνσή τους συμβάλλει και στη δική του περαιτέρω καταξίωση στην αγορά (και σε επίπεδο ονόματος και σε επίπεδο οικονομικών μεγεθών).

3. Απόψεις/κρίσεις αναφορικά με τον ρόλο και τις ενδεδειγμένες κινήσεις θεσμικών φορέων και πολιτείας.

Από τα ανωτέρω προκύπτει πόσο πιο ταχύς είναι ο δρόμος της ανάπτυξης μέσω franchise,μια διαπίστωση που η Πολιτεία πρέπει να συνειδητοποιήσει βαθειά και να προβεί σε ενθάρρυνση νέων επενδυτών με τα κατάλληλα κίνητρα: ειδικά δάνεια για franchise, επιχορηγήσεις, επιδοτήσεις κλπ. Από την άλλη, η Πολιτεία θα πρέπει να βάλλει φραγμούς στους «επίδοξους» franchisors που δεν πληρούν βασικές προϋποθέσεις και δεν αντιλαμβάνονται το μέγεθος της ευθύνης τους απέναντι στους νέους επενδυτές. Επί παραδείγματι δεν θα πρέπει να θεωρείται ότι μπορεί κανείς να ανταπεξέλθει σε όρους franchise εάν δεν διαθέτει και δεν διευθύνει για μεγάλο χρονικό διάστημα δύο τουλάχιστον υποδειγματικά επιτυχημένες επιχειρήσεις στο τομέα του. Θα πρέπει επίσης να διαθέτει αποδεδειγμένα ευρηματική και καινοτόμο τεχνογνωσία (πρωτότυπες ιδέες) και να είναι οικονομικά εύρωστος.

4. Απόψεις σας σχετικά με τον ρόλο των συμβούλων στην διάδοση και ωρίμανση του θεσμού.

Το να αποφασίσει κανείς να δραστηριοποιηθεί επενδυτικά μέσω franchise σίγουρα έχει πλείστα εχέγγυα επιτυχούς επιχειρηματικής πορείας, με βασική προϋπόθεση όμως να έχει γίνει σωστή επιλογή δικαιοπαρόχου. Με ποια κριτήρια όμως; Με ποια γνώση της αγοράς; Με ποια επιχειρήματα απέναντι στην «ιδανική» εικόνα που μπορεί να του δίνει ο οποιοσδήποτε δικαιοπάροχος; Με ποιες κατευθυντήριες γραμμές;

Στη προσπέλαση των δυσκολιών αυτών συμβάλλουν σε μεγάλο βαθμό οι Σύμβουλοι Franchise διότι λειτουργούν σαν «τρίτα πρόσωπα», σαν ενδιάμεσοι δηλ. ανάμεσα στα δύο μέρη ενώ παράλληλα έχουν καλή γνώση της αγοράς. Μπορούν λοιπόν να λειτουργήσουν συμβουλευτικά, να εκπονήσουν μελέτες, να συστηματοποιήσουν ένα συγκεκριμένο business plan,να εντοπίσουν τις υπάρχουσες η μη προοπτικές, και ίσως να προλάβουν κάποιους άστοχους προσανατολισμούς. Και αυτό όπως είπαμε ισχύει και για τα δύο διαπραγματευόμενα μέρη γιατί έχουν τη δυνατότητα και τη γνώση να παροτρύνουν η όχι προς τη μία η την άλλη κατεύθυνση.

5. Απόψεις σας σχετικά με τα κρίσιμα ζητήματα που οφείλουν να αναλογισθούν και να διαχειρισθούν οι δικαιοπάροχες αλυσίδες.

Το να αποφασίσει ένας επιχειρηματίας να γίνει Franchisor - που κατ’ αρχήν προϋποθέτει να τα έχει καταφέρει ο ίδιος πριν-δεν είναι κάτι απλό στην εφαρμογή του αφενός και αφετέρου θα πρέπει να νιώσει το βάρος της ευθύνης που έχει απέναντι στους νέους επενδυτές, που στην ουσία θα «στηριχτούν» πάνω του. Το πρώτο και βασικό στο οποίο θα πρέπει να ανταποκριθεί ο επιχειρηματίας είναι ότι θα πρέπει να προσφέρει στον επενδυτή όλα τα εφόδια που πρέπει να έχει ένας επιχειρηματίας. Θα πρέπει να τον διδάξει πως εξασφαλίζονται οι πελάτες, να τον μάθει να διοικεί την επιχείρησή του και να εφαρμόζει τη κατάλληλη οικονομική πολιτική. Θα πρέπει επίσης να έχει την ικανότητα να τον υποστηρίζει και μετά την εκπαίδευσή του όταν πια η επιχείρηση του δικαιοδόχου θα έχει ξεκινήσει τη δραστηριότητά της, με συνεχή επικοινωνία και συχνές συναντήσεις, με σοφή διαχείριση των αποτελεσμάτων της νέας επιχείρησης (επίτευξη η μη των στόχων),εκτιμώντας με ακρίβεια το κόστος σε σχέση με το όφελος που προκύπτει από τη συγκεκριμένη δραστηριότητα κλπ. Όσον αφορά το προϊόν και τις υπηρεσίες του προς τους πελάτες και δικαιοδόχους ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να τις εξελίσσει συνεχώς και σε όλα τα επίπεδα ανταποκρινόμενος στα νέα τεχνολογικά δεδομένα του χώρου του. Στο τέλος ο δικαιοπάροχος έχει την υποχρέωση αλλά θα πρέπει να έχει και την δυνατότητα να υποστηρίζει διαφημιστικά όλο το δίκτυο, μια ανάγκη που ο ρόλος της σήμερα είναι προφανής.

6. Απόψεις σας σχετικά με τα κρίσιμα θέματα και κριτήρια επιλογής που οφείλουν να αναλογισθούν και να αναλύσουν οι δυνητικοί δικαιοδόχοι.

Ο δικαιοδόχος θα πρέπει να σταθμίσει πολύ σοβαρά τα δεδομένα που απαιτούνται για μια σωστή επιλογή. Αυτά επιγραμματικά είναι: η εξασφάλιση που πρέπει να νιώσει ότι ο δικαιοπάροχος έχει πράγματι την ικανότητα να τον «φτιάξει» επιχειρηματία (με τη κατάλληλη εκπαίδευση και υποστήριξη. Επίσης ο εντοπισμός των συγκριτικών πλεονεκτημάτων και της δοκιμασμένης τεχνογνωσίας που διαθέτει ο δικαιοπάροχος (και την έχει αποκτήσει μετά από από πολλά χρόνια επιτυχημένης οικονομικής πορείας). Και φυσικά η εξακρίβωση της οικονομικής του κατάστασης, η εποικοδομητική επικοινωνία που πρέπει να έχει μαζί του και με τα στελέχη της επιχείρησης του για οποιοδήποτε θέμα τον απασχολεί όπως και η έλξη που πρέπει να νιώθει για τον συγκεκριμένο οικονομικό κλάδο.

7. Απόψεις σας σχετικά με την ικανότητα και το μέλλον των ελληνικών αλυσίδων σε αγορές εκτός Ελλάδος.

Βασική προϋπόθεση για να επεκταθεί κάποια Ελληνική αλυσίδα και εκτός συνόρων είναι να έχει δημιουργήσει ένα εκτεταμένο, δοκιμασμένο και επιτυχημένο δίκτυο εντός της Ελλάδος. Έτσι εάν οι δομές, το προϊόν και η τεχνογνωσία της αλυσίδας το επιτρέπουν και διαπιστωμένα υπάρχει πρόσφορο έδαφος (μέσω έρευνας αγοράς) για το προϊόν η τις υπηρεσίες της στη ξένη αγορά τότε θα μπορούσε να επιχειρήσει αυτή την επέκταση. Τα στοιχεία βέβαια μας δίνουν ότι λίγες αλυσίδες μέχρι τώρα τα έχουν καταφέρει ίσως γιατί πολλές φορές δεν ήταν κατάλληλος ο χρόνος για ένα τέτοιο άλμα. Τηρουμένων όμως των πιο πάνω προϋποθέσεων και εξασφαλίζοντας την κατάλληλη και υψηλού επιπέδου υποστήριξη στους υποψήφιους επενδυτές πιστεύουμε ότι η επέκταση κάποιων αλυσίδων σε άλλες αγορές θα είναι γόνιμη.


8. Απόψεις σας σχετικά με το παρόν και το μέλλον ξένων συστημάτων που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα.

Αυτό που έχει παρατηρηθεί είναι ότι άλλες αλυσίδες πέτυχαν και άλλες όχι. Ίσως για όσες δεν πέτυχαν, τούτο να οφείλεται στο ότι το marketing που διέθεταν δεν προσαρμόστηκε στα Ελληνικά δεδομένα. Βεβαίως αν υπάρξει η ισχυρή καινοτομία που θα ταράξει τα νερά και θα δέσει με την Ελληνική νοοτροπία τότε ίσως να είναι καλοί οι οιωνοί επιτυχίας. Όμως το βασικό ζητούμενο στο franchise είναι η σοβαρή υποστήριξη του νέου επενδυτή. Θα είναι λοιπόν εφικτό η υποστήριξη να είναι η δέουσα όταν ασκείται από μακριά;


 
@