flash Banner

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Σήμερα είναι περισσότερο αναγκαίο από κάθε άλλη φορά να μάθει κάποιος να κλείνει συμφωνίες, συνεργασίες, δουλειές, παραγγελίες, να διατηρεί ή και να αυξάνει τις πωλήσεις, να χειρίζεται διαφωνίες. Στην κρί... Περισσότερα

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Σήμερα μεγάλα πανεπιστήμια επιχειρησιακών σπουδών του εξωτερικού δημιούργησαν έδρες με αντικείμενο τις πωλήσεις - διαπραγματεύσεις και έχουν καθιερώσει το μάθημα αυτό ως υποχρεωτικό. Περισσότερα

Κλειδιά επιτυχίας στο Franchise: Αποτελεσματικοί Managers και Τεχνογνωσία - FRANCHISE DEAL PDF  | Εκτύπωση |

(Νοέμβριος 2007)

Προκόπης Φούσας – Οικονομολόγος


Θέμα : Κλειδιά επιτυχίας στο Franchise: Αποτελεσματικοί Managers και Τεχνογνωσία

Όπως είναι γνωστό το franchise είναι μια μορφή συνεργασίας ανάμεσα στον δικαιοπάροχο που διαθέτει δοκιμασμένη και αποτελεσματική τεχνογνωσία και στον δικαιοδόχο που αναλαμβάνει να την εφαρμόσει σε νέες επιχειρηματικές μονάδες με τελικό σκοπό την αμοιβαία ωφέλεια. Επομένως πρέπει να έχουμε δύο πόλους-προϋποθέσεις του επιτυχημένου franchise: Πρώτον να υπάρχει πράγματι δοκιμασμένη τεχνογνωσία διαθέσιμη από τον δικαιοπάροχο και δεύτερο, να έχει ο δικαιοδόχος την ικανότητα να διοικεί επιτυχημένα την επιχείρησή του αξιοποιώντας τη τεχνογνωσία του δικαιοπαρόχου. Και το ερώτημα που τίθεται είναι: τι πρέπει να κάνουν οι επιχειρηματίες , που σε μια δεδομένη στιγμή δεν είναι έτοιμοι με βάση τα παραπάνω να μπουν στον χώρο του franchise; Μα είναι προφανές ότι πρέπει να απευθυνθούν στη κατάλληλη εταιρεία συμβούλων. Η ίδια εταιρεία συμβούλων μπορεί να προσανατολίσει τον υποψήφιο δικαιοδόχο να επιλέξει εκείνο τον δικαιοπάροχο που πληρεί τις ανωτέρω αναφερθείσες προϋποθέσεις

Α) ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΙ MANAGERS.

Το ότι αποφασίζει κάποιος να κάνει επιχείρηση με το σύστημα franchise προϋποθέτει ότι θα ασκεί αυτόνομη επιχειρηματική δράση και ότι θα είναι κατάλληλος γι αυτήν. Είναι απαραίτητο επομένως ο δικαιοπάροχος να έχει τον τρόπο και την μέθοδο, να εντοπίσει την ύπαρξη ή μη της καταλληλότητας του υποψηφίου για το franchise, για να προστατέψει τον ίδιο (τον υποψήφιο) αλλά και την επιχείρησή του από μια λανθασμένη επιχειρηματική κίνηση.

Ό νέος επιχειρηματίας θα κληθεί να διοικήσει την νέα επιχείρηση, θα κληθεί δηλαδή να καταφέρει να ενεργοποιήσει στο μέγιστο τις ικανότητες (σε ποιότητα και ποσότητα) των συνεργατών του, τους οποίους θα πρέπει να έχει μάθει να επιλέγει με επιτυχία. Επόμενο είναι ότι ο δικαιοπάροχος πρέπει να διδάξει την τέχνη του management στον δικαιοδόχο και να την αξιολογεί στη συνέχεια της συνεργασίας τους.

Όλες οι επιχειρήσεις για να έχουν κέρδη πρέπει να έχουν στόχους, να λειτουργούν δηλαδή με το σύστημα Management By Objectives ( Διοίκηση με Στόχους) που στην ουσία είναι ο εντοπισμός αποτελεσμάτων ή στόχων που πρέπει να επιτευχθούν μέσα σε συγκεκριμένα χρονικά πλαίσια. Ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να λειτουργεί την επιχείρησή του με το Μ.Β.Ο. που είναι προϋπόθεση για την επιτυχία και να εκπαιδεύσει και τον franchisee στην εφαρμογή του και στη δική του επιχείρηση ώστε να γίνει αποτελεσματικός manager.

Ο επιχειρηματίας είναι συνεχώς υποχρεωμένος να διαπραγματεύεται με τους πελάτες, τους προμηθευτές, και τους συνεργάτες του για να διατηρεί τις ισορροπίες και την καλύτερη κερδοφορία της επιχείρησής του. Την διαπραγμάτευση λοιπόν θα πρέπει να διδαχθεί ο νέος επιχειρηματίας, με εκπαίδευση επιχειρηματικότητας αλλά και πρακτική εξάσκηση κοντά σε στελέχη της επιχείρησης του δικαιοπαρόχου.

Όλα αυτά αποσκοπούν όπως είπαμε πιο πάνω στην κερδοφορία της επιχείρησης, στο καλύτερο δηλαδή συνδυασμό μεταξύ κόστους και οφέλους , που σημαίνει τον εύστοχο εντοπισμό των παραγόντων, που ελαχιστοποιούν τα κόστη, παράλληλα με την προσπάθεια επίτευξης των καλύτερων δυνατών στόχων μέσω του ΜΒΟ.

Πώς όμως θα έχουν καλή έκβαση όλες αυτές οι επιμέρους μα και συμπληρωματικές λειτουργίες της επιχείρησης αν δεν υπάρχει ένα συγκεκριμένο και καταγεγραμμένο σύστημα οργάνωσης; Είναι απαραίτητο λοιπόν να μιλήσουμε για ένα αυστηρά καθορισμένο οργανωτικό πλαίσιο, που πρέπει να έχει θεσπιστεί από τον δικαιοπάροχο και να δοθεί στον δικαιοδόχο, για να έχει ο τελευταίος την δυνατότητα να εφαρμόσει συστηματοποιημένα όσα διδάχθηκε στην διάρκεια της επιχειρηματικής του εκπαίδευσης. Το οργανωτικό αυτό πλαίσιο θα τον βοηθήσει όμως και σε βάθος χρόνου, στην ομαλότερη λειτουργία της επιχείρησής του

Η παράθεση των παραπάνω παραγόντων που διέπουν ένα αποτελεσματικό management, δίνει και τα χαρακτηριστικά του ρόλου του συμβούλου απέναντι στον δικαιοπάροχο και τον δικαιοδόχο. Ο σύμβουλος καλείται να εντοπίσει αν ο εν δυνάμει δικαιοπάροχος διαθέτει τις απαραίτητες ιδιότητες –χαρακτηριστικά που είναι απαραίτητα για την αποτελεσματική διοίκηση της δικής του επιχείρησης , και αν αυτό ισχύει, αν έχει τον τρόπο να εντοπίζει τους κατάλληλους υποψήφιους franchisees και εάν διαθέτει τα κατάλληλα εκπαιδευτικά εργαλεία της κατάρτισής τους στη διοίκηση μιας επιχείρησης.

Σε αντίθετη περίπτωση ο σύμβουλος οφείλει να προσανατολίσει τον επιχειρηματία στο κτίσιμο των ανωτέρω προϋποθέσεων. Όσον αφορά τον δικαιοδόχο ο σύμβουλος θα πρέπει να εντοπίσει αν αυτός είναι κατάλληλος να διοικήσει μια franchise επιχείρηση(γενικά ή και ειδικά αν έχει εκφράσει μια συγκεκριμένη επιλογή) και να δώσει τα κριτήρια επιλογής του κατάλληλου δικαιοπαρόχου στο επίπεδο της αποδοτικής διοίκησης μιας επιχείρησης.

Β)ΤΕΧΝΟΓΝΩΣΙΑ

Η επιτυχημένη επιχείρηση όμως δεν είναι μόνο διοίκηση. Ή μάλλον είναι και διοίκηση αλλά –βασικότερο όλων- είναι εξελιγμένη δοκιμασμένη τεχνογνωσία, πρωτότυπη , ευφυής και παράλληλα απλή στην εφαρμογή της, που στηρίζει την μοναδικότητα της επιχείρησης στην αγορά. Θα ήταν πολύ αφηρημένος ο όρος τεχνογνωσία, αν δεν την αναλύαμε στους επιμέρους τομείς της επιχείρησης.

Και πρώτα απ’όλα τεχνογνωσία στο προϊόν, που σημαίνει ότι το προϊόν θα πρέπει να αποτελεί σημείο αναφοράς στον κλάδο της επιχείρησης όσον αφορά την καινοτόμο ιδέα επί της οποίας στηρίχτηκε, την υψηλή του ποιότητα , την διαφορετικότητα, την ποιότητα και τυποποίηση στην παραγωγή κ.λ.π Αν δεν υπάρχουν αυτά τα μοναδικά χαρακτηριστικά, στο προϊόν ή την υπηρεσία, ο επιχειρηματίας που θέλει να γίνει δικαιοπάροχος είναι εξ ορισμού εκτός των επιλογών του δικαιοδόχου, αφού δεν διαθέτει ελκυστικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Είναι απαραίτητο το προϊόν ή η υπηρεσία να έχει δοκιμαστεί επί μακρόν στην αγορά και να έχει αποβάλλει τις παιδικές ασθένειες.

Απαραίτητη όμως προϋπόθεση της επιτυχούς πορείας του προϊόντος στην αγορά είναι η μοναδικότητά του να συνοδεύεται και από ένα σύγχρονης τεχνογνωσίας σύστημα προώθησής του , που θα του εξασφαλίζει ακόμα μεγαλύτερες πωλήσεις και θα το αναδεικνύει με διαφορετικό τρόπο από τον ανταγωνισμό. Με ένα ποιοτικό λοιπόν προϊόν και ένα έξυπνο σύστημα προσέλκυσης πελατών και οι δύο επιχειρηματικές πλευρές στο franchise, έχουν δύο λόγους να κάτσουν στο τραπέζι και να διερευνήσουν τις συνθήκες συνεργασίας τους.

Η επιχείρηση όμως έχει σκοπό την κερδοφορία αλλά υπάρχει η πιθανότητα, να έχει πωλήσεις αλλά τα έξοδα της να μην την αφήνουν να έχει κέρδη ανάλογα του ύψους των πωλήσεων. Αυτό είναι πολύ πιθανό να συμβαίνει στον Ελληνικό χώρο γιατί ένα μεγάλο μέρος των επιχειρήσεων δεν εφαρμόζουν ένα σύγχρονο επιχειρησιακό πλάνο προσαρμοσμένο στην ιδιαιτερότητα του συγκεκριμένου προϊόντος. Ο επιχειρηματίας όμως που έχει εντοπίσει την αναγκαιότητα του business plan αφού το έχει εφαρμόσει και εξειδικεύσει στην επιχείρησή του, απολαμβάνει πλέον τα οφέλη του. Έχει την απαραίτητη τεχνογνωσία, μετά βεβαίως από δοκιμές και λάθη στην πορεία του χρόνου, να παραδώσει τη λειτουργία του στον υποψήφιο επιχειρηματία και να τον διδάξει βήμα-βήμα τον τρόπο να στήσει μια νέα κερδοφόρα επιχείρηση.

Όπως έχει γίνει αντιληπτό κάθε επιχείρηση χωρίζεται σε επιμέρους λειτουργίες που αφορούν το προϊόν , την πώλησή του, την διοίκηση των συνεργατών της, και την οικονομική της διαχείριση. Ο δικαιοπάροχος θα πρέπει να έχει συστηματοποιήσει όλους αυτούς τους επιμέρους τομείς της επιχείρησης σε αναλυτικά εγχειρίδια στα οποία θα ανατρέχει ο franchisee για κάθε λεπτομέρεια που αφορά την αποτελεσματική λειτουργία της επιχείρησης. Εύλογο είναι λοιπόν πόσο σημαντικό είναι για τον δικαιοδόχο να γνωρίζει την πορεία που πρέπει να ακολουθήσει για να χειριστεί σωστά κάθε διαφορετική πλευρά της επιχείρησής του, όπως και πόσο δύσκολο είναι να ανταποκριθεί, όταν δεν έχει στην διάθεσή του τα εγχειρίδια λειτουργίας της

Ο επιχειρηματίας όμως που φιλοδοξεί να γίνει δικαιοπάροχος δεν αρκεί να έχει τα παραπάνω για τον ίδιο και την επιχείρησή του, αλλά θα πρέπει να έχει τον τρόπο , την μέθοδο , το σύστημα, να μεταδώσει αυτή την γνώση και εμπειρία και στο υποψήφιο δικαιοδόχο ώστε αυτός να βρει έτοιμο το απόσταγμα των επιτευγμάτων του. Όλα αυτά όμως σημαίνουν εκπαίδευση του δικαιοδόχου σε θεωρητικό και πρακτικό επίπεδο πριν ξεκινήσει την λειτουργία της η επιχείρηση του, αλλά και συνεχή υποστήριξη προς αυτόν μετά την έναρξή της και καθ’ όλη την διάρκεια της συνεργασίας.

Το franchise είναι ο ιδανικότερος τρόπος επιχειρηματικότητας. Οφείλει όμως να σέβεται κανείς είτε από την μια ( o δικαιοπάροχος) είτε από την άλλη πλευρά( o δικαιοδόχος) τις ικανές και αναγκαίες προϋποθέσεις για ανάπτυξη και πρόοδο μέσα από αυτό. Και όταν διαπιστώνει ότι ναι μεν το πιστεύει ως επιχειρηματικό μέσο αλλά αδυνατεί να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις του, καλό είναι να προστρέχει στους ειδικούς συμβούλους για να προστατεύει τον εαυτό του και το περιβάλλον του από περιπέτειες και εσφαλμένες επιχειρηματικές επιλογές.


 
@