flash Banner

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Σήμερα είναι περισσότερο αναγκαίο από κάθε άλλη φορά να μάθει κάποιος να κλείνει συμφωνίες, συνεργασίες, δουλειές, παραγγελίες, να διατηρεί ή και να αυξάνει τις πωλήσεις, να χειρίζεται διαφωνίες. Στην κρί... Περισσότερα

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Σήμερα μεγάλα πανεπιστήμια επιχειρησιακών σπουδών του εξωτερικού δημιούργησαν έδρες με αντικείμενο τις πωλήσεις - διαπραγματεύσεις και έχουν καθιερώσει το μάθημα αυτό ως υποχρεωτικό. Περισσότερα

Βήματα ανάπτυξης επιχειρήσεων με το σύστημα Franchise - FRANCHISE EMPORIUM PDF  | Εκτύπωση |

FRANCHISE EMPORIUM
(Μάιος - 2008)

Προκόπης Φούσας – Οικονομολόγος


Θέμα : Βήματα ανάπτυξης επιχειρήσεων με το σύστημα Franchise

ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΡΟΫΠΟΘΕΣΕΩΝ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ

Το πρώτο σημείο το οποίο θα πρέπει να εξετασθεί είναι το ίδιο το προϊόν που έχει η εταιρεία η οποία θέλει να αναπτυχθεί μέσω franchise.

Να εξετασθεί εάν σαν προϊόν προσφέρει παραπάνω και ξεχωριστά πράγματα από τα προϊόντα του ανταγωνισμου,καθως και το ποσοστό αποδοχής που έχει στον χώρο του. Θα πρέπει να είναι έτσι σχεδιασμένο ώστε να διασφαλίζει την διαφοροποίησή του από τον ανταγωνισμό καθώς και την διαχρονικότητά του.

Λαμβάνοντας υπόψη ότι στην σημερινή εποχή το να έχεις μια επιχείρηση δεν σημαίνει ότι περιμένεις τους πελάτες να έρθουν μόνοι τους ,θα πρέπει να διερευνηθεί εάν η συγκεκριμένη εταιρεία έχει βρει τρόπους προσέλκυσης πελατών.

Η εύρεση των υποψηφίων πελατών λιανικής απαιτεί την ύπαρξη ειδικού συστήματος ,το οποίο να είναι απλό και εύκολα εφαρμόσιμο στους μελλοντικούς δικαιοδόχους.

Επίσης είναι απαραίτητο να διερευνηθεί η υπάρχουσα οργανωτική δομή της επιχείρησης η οποία θα πρέπει να είναι λειτουργική και εύκολα εφαρμόσιμη για να μεταδοθεί στον υποψήφιο δικαιοδόχο.


Επίσης κατά ποσό είναι έτοιμη η εταιρεία να εξυπηρετήσει ένα τέτοιο δίκτυο, διότι δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ένας από τους σημαντικότερους λόγους ενός επιτυχημένου franchise είναι ένα σωστό και ολοκληρωμένο Τμήμα Υποστήριξης.

Προχωρώντας θα πρέπει να εξετασθεί η ίδια η πορεία της εταιρείας που θέλει να αναπτυχθεί με την μέθοδο franchise.

Να προβληθεί το ιστορικό της ,τα σημαντικότερα σημεία των ετών που έχει διανύσει και με ποιους τρόπους τα έχει αξιοποιήσει. Μέσα από αυτή θα αναδυθεί το κύρος , η αξιοπιστία, η εμπειρία, η τεχνογνωσία, εφόδια που θα δώσει έτοιμα στους υποψήφιους δικαιοδόχους και που θα αποδεικνύουν ότι πρόκειται για μια επιχείρηση με επιτυχημένο σχεδιασμό , κατάλληλο για
franchising ,πού έχει αντέξει και θα αντέξει στο πέρασμα του χρόνου..

Ένα άλλο σημαντικό στοιχείο προς διερεύνηση είναι η βιωσιμότητα των καταστημάτων των μελλοντικών δικαιοδόχων .

Τα έξοδά τους θα πρέπει να είναι λιγότερα από τα έσοδά τους. Για να συμβεί αυτό οι περιοχές που θα δοθούν να είναι τέτοιου μεγέθους ώστε να τους εξασφαλίζεται ένας αρκετά μεγάλος αριθμός πελατών. Η προσεκτική επιλογή των περιοχών ανάπτυξης είναι σημαντικός παράγοντας επιτυχίας του δικτύου. Η καταλληλότητα και εμπορικότητα του σημείου για την συγκεκριμένη δραστηριότητα είναι παράγοντες που θα καθορίσουν την έγκριση ενός σημείου.

Άλλοι παράγοντες που παίζουν καθοριστικό ρόλο στην βιωσιμότητα, είναι η ποσότητα των προϊόντων που θα εμπορεύονται ,και σε πόσους πελάτες.

Πόσους υπαλλήλους θα απασχολούν ,τι αποθέματα θα πρέπει να έχουν καθώς και οι προωθητικές ενέργειες που θα κάνουν να φέρουν την σχέση κόστους /οφέλους σε τέτοιο αποτέλεσμα που να δίνει κέρδη. Θα πρέπει να διερευνηθούν πολύ προσεχτικά όλα αυτά έτσι ώστε να είμαστε σίγουροι για την επιτυχία του δικαιοδόχου.

Με το τέλος της διερεύνησης η συμβουλευτική εταιρεία προβαίνει σε αξιολόγηση και σε προτάσεις .

Η πρώτη και σημαντική απάντηση που πρέπει να δοθεί είναι εάν έχει τις προϋποθέσεις η επιχείρηση να αναπτυχθεί με
franchise ή όχι.

Αν υπάρχουν οι ουσιαστικές προϋποθέσεις αλλά χρειάζονται κάποιες διορθωτικές ενέργειες, αυτές πρέπει να προταθούν για να πραγματοποιηθούν πρώτα και μετά βεβαίως να προβεί η επιχείρηση σε αυτή την ανάπτυξη.

ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΕΓΧΕΙΡΙΔΙΟΥ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑΣ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΟΣ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥ

Να δημιουργηθεί ένα εγχειρίδιο το οποίο θα περιλαμβάνει όλες τις λειτουργίες που χρειάζονται ώστε το κατάστημα του δικαιοδόχου να λειτουργεί σύμφωνα με τις προδιαγραφές και την ποιότητα της μητέρας εταιρείας.

Η ύπαρξη αυτού του εγχειριδίου αποτελεί εργαλείο καθημερινής χρήσης τόσο από τον δικαιοδόχο όσο και από τον δικαιοπάροχο για τον έλεγχο των όσων αναγράφονται ,καθώς επίσης τεκμηριώνει και μεταδίδει την τεχνογνωσία της μητέρας εταιρείας στους δικαιοδόχους.

Αυτό θα περιλαμβάνει θέματα όπως :
  • Την λειτουργία του τμήματος εξεύρεσης πελατών
  • Την άρτια και λειτουργική δημιουργία τμήματος εξυπηρέτησης πελατών
  • Τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει να λειτουργεί η αποθήκη
  • Την λειτουργία γραμματειακής οργάνωσης
  • Την λειτουργία οικονομικής διαχείρισης
  • Την πολύ προσεχτική και εύκολα εφαρμόσιμη λειτουργία του επιχειρησιακού σχεδίου

( Business plan).

Ένα σωστό εγχειρίδιο λειτουργίας βοηθά στην αρχική και συνεχόμενη εκπαίδευση των δικαιοδόχων καθώς και στην αποτελεσματική επικοινωνία τους με την μητέρα εταιρεία.

Διασφαλίζει ομοιογένεια και ομοιομορφία τόσο σε αισθητικό επίπεδο όσο και σε επίπεδο εξυπηρέτησης και service, αλλά το κυριότερο όλων είναι η διασφάλιση υψηλού επιπέδου εξυπηρέτηση στους πελάτες του δικτύου .

ΠΙΛΟΤΙΚΟ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑ

Για να αναπτυχθεί μια επιχείρηση με franchising θα πρέπει η μητέρα εταιρεία να έχει αποδείξει ότι μπορεί να δημιουργήσει μία επιτυχημένη επιχείρηση επενδύοντας σε νέους πόρους.

Η επιβεβαίωση στην πράξη όλων των προοπτικών θα έρθει με την υλοποίηση ενός πιλοτικού καταστήματος και κυρίως σαν απόδειξη της βιωσιμότητάς του.

Σε χρηματοοικονομικούς όρους θα πρέπει να αποδείξει ότι ένα τυπικό κατάστημα είναι ικανό να παράσχει κερδοφόρο αποτέλεσμα ,ενώ παράλληλα η απόσβεση την οποία υπόσχεται αποδεικνύεται ότι είναι πραγματοποιήσιμη.

Ο franchisor βάση της εμπειρίας του από το πιλοτικό κατάστημα θα είναι σε θέση να καθοδηγήσει τους υποψήφιους franchisees για το εύρος των αποδόσεων της επιχείρησης και για το προσδιοριζόμενο αποτέλεσμα σε σχέση με το προφίλ του επενδυτή ή με το ύψος της επένδυσης.

Θα πρέπει σε συνεργασία της συμβουλευτικής εταιρείας και του διακοσμητή να φτιαχτεί μια ενιαία εικόνα για όλα τα καταστήματα. Να γίνει ειδική μελέτη για την διακόσμηση των εσωτερικών χώρων, των πινακίδων στους εξωτερικούς χώρους, της σωστής τοποθέτησης των εμπορευμάτων, του λειτουργικού χώρου υποδοχής πελατών καθώς και όλων των χώρων του καταστήματος.

ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΩΝ

Οι πηγές στις οποίες θα πρέπει να απευθυνθεί η επιχείρηση σε συνεργασία με την συμβουλευτική εταιρεία για τον εντοπισμό υποψηφίων δικαιοδόχων είναι τρεις .

Πρώτα από όλα θα διερευνηθούν οι ήδη υπάρχοντες συνεργάτες της εταιρείας που θέλει να αναπτυχθεί με franchise .Είναι βέβαιο ότι κάποιοι από αυτούς θα ήθελαν να μπουν στην οικογένεια της εταιρείας με κάποιο τρόπο στο παρελθόν και ίσως να της το είχαν γνωστοποιήσει κάποια στιγμή.

Μια άλλη πηγή είναι οι διαφημιστικές καταχωρήσεις σε περιοδικά που ασχολούνται με τον χώρο του franchise και όχι μόνον.

Τέλος υποψήφιοι δικαιοδόχοι δύναται να βρεθούν από τις εκθέσεις franchise που γίνονται και στις οποίες πηγαίνουν κατά μεγάλο ποσοστό άτομα που ψάχνουν να κάνουν επιχείρηση κάτω από την στέγη επιτυχημένων και κερδοφόρων εταιρειών.

Πρέπει να σημειωθεί ότι είναι απαραίτητο να δημιουργηθούν αφ ενός ένας ΦΑΚΕΛΟΣ ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗΣ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ FRANCHISEES και αφ ετέρου ένα ΔΙΑΦΗΜΙΣΤΙΚΟ ΦΥΛΛΑΔΙΟ σχετικό για franchise, ώστε να δίνονται στους υποψήφιους δικαιοδόχους για καλύτερη ενημέρωση.

ΠΩΛΗΣΕΙΣ FRANCHISEΣΕ ΥΠΟΨΗΦΙΟΥΣ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΟΥΣ, ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΛΟΓΗ

Για να πουληθεί το franchise σε δικαιοδόχο, απαιτεί εκπαίδευση στον πωλητή – διαπραγματευτή τέτοια ώστε όταν θα αναλάβει να προωθήσει το σύστημα στους ενδιαφερόμενους να είναι πολύ καλά εξοικειωμένος με την εταιρεία αλλά και με τις τεχνικές πώλησης. Επομένως θα μπορεί να κάνει μια παρουσίαση καλά δομημένη δίνοντας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για το σύστημα , με τρόπο που θα φαίνεται ελκυστικό ως επένδυση. Επίσης θα πρέπει να δημιουργηθεί μια εκτενής παρουσίαση στον υπολογιστή (powerpoint) για να ενημερώνεται εύκολα ο υποψήφιος .

Εάν λάβουμε υπ όψη μας ότι οι συναντήσεις που θα έχει ο πηλητής – διαπραγματευτής με τον κάθε ενδιαφερόμενο θα είναι αρκετές ,θα πρέπει να του παρέχεται καθοδήγηση για κάθε μια ξεχωριστά στην οποία θα περιλαμβάνονται και μια σειρά οδηγιών αντιμετώπισης θεμάτων όπως για παράδειγμα την αντιμετώπιση αντιρρήσεων .

Πάντως αυτές τις πωλήσεις – διαπραγματεύσεις ίσως θα πρέπει να τις αναλάβει μια συμβουλευτική εταιρεία ή να εκπαιδευθούν στελέχη της επιχείρησης για να κάνουν αυτό το έργο .

Επί πλέον ο δικαιοπάροχος πρέπει πολύ προσεκτικά να αξιολογήσει και να επιλέξει τους δικαιοδόχους στους οποίους θα δώσει την τεχνογνωσία του και το όνομά του σε μια περιοχή , διότι αν δεν είναι ο κατάλληλος δικαιοδόχος θα δησφιμιστεί το όνομά του και θα υπάρξει ζημία.

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ ΔΙΚΑΙΟΔΟΧΩΝ ΚΑΙ ΥΠΑΛΛΗΛΩΝ ΑΥΤΩΝ

Γνωρίζοντας ότι μεγάλο ποσοστό των δικαιοδόχων είχαν επαγγελματική εμπειρία σε διαφορετικές αγορές από εκείνη που επιλέγουν να δραστηριοποιηθούν με το σύστημα franchise ή ακόμη και οι εμπειρίες ,οι γνώσεις και οι ικανότητες πάνω στα προϊόντα – υπηρεσίες με τα οποία θα ασχοληθούν να είναι περιορισμένες ,καθίσταται αναγκαία η αρχική εκπαίδευση με τέτοιο τρόπο ώστε να τους εισάγει μέσα στον καινούργιο αυτό κόσμο με σιγουριά και εμπιστοσύνη.

Η εκπαίδευση παρέχει στην μητέρα εταιρεία την δυνατότητα να μεταδώσει στους δικαιοδόχους την επιχειρηματική της προσέγγιση καθώς και την εταιρική της κουλτούρα που απαιτείται για να επιτύχουν.

Μια σωστή και ολοκληρωμένη εκπαίδευση πρέπει να περιλαμβάνει θέματα όπως εκπαίδευση στα προϊόντα, στον τρόπο πώλησης αυτών, στην οργάνωση της λειτουργίας του καταστήματος, στην οικονομική διαχείριση των καταστημάτων και στην δημιουργία επιχειρησιακού πλάνου (businessplan) του καταστήματός τους.

Τέλος εκτός της αρχικής εκπαίδευσης θα πρέπει να παρέχεται στους δικαιοδόχους και στο προσωπικό τους συνεχή εκπαίδευση καθώς αντιμετωπίζουν την πρόκληση του ανταγωνισμού .

BUSINESSPLAN ΤΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΕ FRANCHISE

Όταν μια επιτυχημένη εταιρεία αποφασίζει να αναπτυχθεί με franchisingθα πρέπει να έχει κατανοήσει ότι κάτι τέτοιο θα επιφέρει αλλαγές στην λειτουργία της έτσι ώστε όχι απλά να παρέχει στους πελάτες της ένα καλό προϊόν με τον καλύτερο δυνατόν τρόπο αλλά ταυτόχρονα να έχει την δυνατότητα να μεταφέρει την τεχνογνωσία της στους μελλοντικούς franchisees της και να εξασφαλίσει ότι το δίκτυο που θα γεννηθεί θα έχει την καλύτερη δυνατή πορεία.

Στην ουσία για να στηθεί ένα πετυχημένο δίκτυο franchise, θα πρέπει να υπάρχει ένα κατάλληλο επιχειρηματικό πλάνο ,αποκλειστικά προσαρμοσμένο στις ανάγκες της επιχείρησης που αναπτύσσεται αλλά και στους μελλοντικούς συνεργάτες της.

Πρόκειται για σχεδιασμό και μελέτη των ενεργειών ολόκληρου του δικτύου ,με σαφή προγραμματισμό ενεργειών, πλάνων ανάπτυξης, πλάνων διαφήμισης και πλάνων επενδύσεων σε ανθρώπινη και υλικοτεχνική υποδομή.

Αυτό θα βασιστεί στο ότι η κερδοφορία του franchisor είναι καθοριστικός παράγοντας στην αποφυγή προβλημάτων και θα έρθει όταν το κόστος λειτουργίας και υποστήριξης του δικτύου δεν υπερβαίνει τα έσοδα από το δίκτυο franchise.

Το επιχειρησιακό πλάνο θα πρέπει να είναι έτσι δομημένο ώστε να προσφέρει οικονομικό όφελος στον franchisor , για να μπορέσει αυτός να υποστηρίξει τις υπηρεσίες του .Επίσης θα πρέπει να προγραμματίζει και να τεκμηριώνει τα περιθώρια κέρδους και τον όγκο των πωλήσεων που θα εξασφαλίζει την βιωσιμότητα των franchisees ,τον χρόνο αποπληρωμής της επένδυσης ,το πλήθος των καταστημάτων, τις εκτιμώμενες χρηματοροές, το νεκρό σημείο της αλυσίδας κ.λ.π

Θα ληφθούν υπόψη όλοι οι παράγοντες που επηρεάζουν την πορεία της αλυσίδας των καταστημάτων και θα εξετασθούν εναλλακτικές στρατηγικές ανάπτυξης, έτσι ώστε να προταθεί αντικειμενικά το καλύτερο δυνατό σενάριο.

ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ

Η μητέρα εταιρεία θα πρέπει να παρέχει υποστήριξη στα μέλη του δικτύου της, προκειμένου να είναι σε

θέση να απαντάει γρήγορα, υπεύθυνα, και σωστά στις διάφορες ερωτήσεις τους.


Επίσης μέσα από ένα τέτοιο τμήμα θα τους δίνει συμβουλές για το πώς μπορούν να βελτιώσουν την επιχείρησή τους λαμβάνοντας υπ όψη ότι η εκπαίδευση από μόνη της δεν επαρκεί για να διασφαλίσει την επιτυχία, κάνοντας αναγκαία την ύπαρξη καθοδήγησης με την οποία η μητέρα εταιρεία παρεμβαίνει στην καρδιά των θεμάτων και παρέχει πρακτικές συμβουλές για το πώς μπορούν να γίνουν αλλαγές.

Η δημιουργία ενός τέτοιου τμήματος υποστήριξης θα αποτελείται από στελέχη και υπευθύνους έμπειρους και εκπαιδευμένους που θα περιλαμβάνει υπηρεσίες όπως :

Υποστήριξη στα προϊόντα ,στην εξεύρεση πελατών, στη διοίκηση υπαλλήλων, στην οικονομική διαχείριση ,στο businessplan και γενικά σε όλα τα επιχειρησιακά θέματα που θα προκύπτουν.

ΣΥΣΤΗΜΑ ΠΑΡΑΚΟΛΟΥΘΗΣΗΣ & ΕΛΕΓΧΟΥ ΤΗΡΗΣΗΣ ΤΩΝ ΟΡΩΝ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ ΤΟΥ ΔΙΚΤΥΟΥ

Μια από τις πολύ βασικές ενέργειες που θα πρέπει να γίνουν, είναι η δημιουργία ενός συστήματος που θα εξασφαλίσει τον έλεγχο σε μια σειρά από θέματα και διαδικασίες και θα διασφαλίζει την τήρηση των συμφωνηθέντων όρων συνεργασίας.
Το σύστημα αυτό θα παρακολουθεί και θα ελέγχει :

Τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που οι franchisees επιτρέπεται να πωλούν μέσα από τα καταστήματά τους ώστε να υπάρχει ομοιομορφία σε αυτά.

Τον εξοπλισμό των προϊόντων και υπηρεσιών που προμηθεύονται .

Του ίδιου του καταστήματος , της γεωγραφικής περιοχής που δραστηριοποιείται ο franchisee ,καθώς και της σχέσης αποκλειστικότητας.

Ελέγχοντας και παρακολουθώντας με το κατάλληλο σύστημα όλα τα παραπάνω εξασφαλίζεται ομοιομορφία σε όλους τους τομείς δραστηριότητας ενός καταστήματος.

Είναι πολύ βασικό για την λειτουργία ενός συστήματος franchise το κάθε σημείο πώλησης να προσφέρει τις ίδιες ακριβώς υπηρεσίες με όλα τα υπόλοιπα καταστήματα.

ΣΥΜΒΟΛΑΙΟ ΜΕ ΔΙΚΗΓΟΡΟ ΚΑΙ ΜΕ ΤΗΝ ΣΥΜΒΟΛΗ ΤΗΣ ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ

Θα συνταχθεί ένα συμβόλαιο στο οποίο θα περιλαμβάνονται όλοι οι βασικοί κανόνες λειτουργίας της σχέσης Δικαιοπαρόχου και Δικαιοδόχου.

Πρόκειται για μία σύμβαση η οποία συνδέει νομικά τις δύο πλευρές και γι αυτό θα πρέπει να είναι σωστά προετοιμασμένη από επαγγελματίες και από εξειδικευμένους στο franchising .Δεν αρκεί μια νομική προσέγγιση. Η σύμβαση αποτυπώνει το σύστημα και την επιχειρηματική πρόταση. Αποτυπώνει μια ολοκληρωμένη στρατηγική διαχείρισης και ανάπτυξης.

Γι αυτό το κείμενο θα πρέπει να προετοιμαστεί με μεγάλη προσοχή σε συνεργασία της μητέρας εταιρείας ,δικηγόρου και της συμβουλευτικής εταιρείας .

 
@