flash Banner

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Σήμερα είναι περισσότερο αναγκαίο από κάθε άλλη φορά να μάθει κάποιος να κλείνει συμφωνίες, συνεργασίες, δουλειές, παραγγελίες, να διατηρεί ή και να αυξάνει τις πωλήσεις, να χειρίζεται διαφωνίες. Στην κρί... Περισσότερα

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Σήμερα μεγάλα πανεπιστήμια επιχειρησιακών σπουδών του εξωτερικού δημιούργησαν έδρες με αντικείμενο τις πωλήσεις - διαπραγματεύσεις και έχουν καθιερώσει το μάθημα αυτό ως υποχρεωτικό. Περισσότερα

FRANCHISE EMPORIUM PDF  | Εκτύπωση |

FRANCHISE EMPORIUM
(Αύγουστος 2008)

Προκόπης Φούσας – Οικονομολόγος

 

Κύριε Φούσα, εσείς, ως οικονομολόγος και ως έμπειρος επιχειρηματίας διοικείτε και αναπτύσσετε με τους συνεργάτες σας τον Όμιλο εταιριών interlingua με μεγάλη επιτυχία επί τρεις δεκαετίες τώρα. Με τη δημιουργία της B.O.S., της συμβουλευτικής εταιρίας βελτίωσης και ανάπτυξης επιχειρήσεων ποια ανάγκη των επιχειρηματιών καλύπτετε;

Είναι διαπιστωμένο ότι τον επιχειρηματία τον απασχολούν συνεχώς σοβαρά θέματα, για όλους τους τομείς της επιχείρησής του, τα οποία ενδεχομένως δεν επιθυμεί να τα συζητήσει με τους υπάλληλούς του. Πιστεύουμε ότι η ιδανική λύση είναι να τα συζητήσει με τον ΣΥΜΒΟΥΛΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΩΝ, ο οποίος όμως πρέπει να είναι και ο ίδιος έμπειρος επιχειρηματίας, που έχει επιλύσει παρόμοια προβλήματα, ώστε να του κάνει προτάσεις που θα δίνουν λύσεις στα θέματά του.

Καταλαβαίνω ότι διακρίνεστε τουλάχιστον «λεκτικά» από τις γνωστές επιχειρήσεις «συμβούλων επιχειρήσεων». Εσείς αυτοπροσδιορίζετε το ρόλο της B.O.S. ως «σύμβουλο επιχειρηματιών». Πώς θα προσδιορίζατε περαιτέρω τη διάκριση αυτή.

Είναι κάτι που το κάνω ήδη από το 1977. Μεγάλοι και γνωστοί επιχειρηματίες αλλά και σημαίνοντα πρόσωπα της πολιτικής ζωής είχαν από νωρίς κατανοήσει την αξία του να έχουν έμπειρους ανθρώπους ως σύμβουλος από τους οποίους να μπορούν να παίρνουν νέες και καινοτόμες ιδέες. Ιδιαίτερα σημαντική ήταν και η εμπειρία του franchise. Εκεί έγινε ακόμη πιο σαφές ότι αφού μεταφέρεις την τεχνογνωσία στον δικαιοδόχο, εποικοδομητική συνύπαρξη επιτυγχάνεται μόνο εάν λειτουργήσει κανείς ως σύμβουλος στο νέο επιχειρηματία. Ήδη έχουμε διευρύνει τη συνεργασίες μας με επιχειρηματίες που κινούνται στους κλάδους ένδυσης και τροφίμων.

Πώς δηλαδή η B.O.S. Α.Ε. θα μπορούσε να βοηθήσει έναν επιχειρηματία να μεγιστοποιήσει την αποτελεσματικότητα της λειτουργίας του τμήματος πωλήσεων για την επίτευξη των επιχειρησιακών στόχων;

Για να επιτευχθεί το παραπάνω θα πρέπει κατ’ αρχήν να αξιολογηθεί η υφιστάμενη επιχειρησιακή δομή και οι διαδικασίες που εφαρμόζονται στη δραστηριότητα του πελάτη. Στη συνέχεια, θα γίνουν προτάσεις για περαιτέρω ανάπτυξη του τμήματος πωλήσεων και βελτίωση της απόδοσής του με νέες καινοτόμες ιδέες ενώ παράλληλα θα προχωρήσουμε στην εφαρμογή τεχνικών στοχοθέτησης των πωλητών. ¨Όλα αυτά βέβαια θα πρέπει να συνοδευτούν από την κατάλληλη εκπαίδευση για την ανάπτυξη των απαραίτητων δεξιοτήτων των στελεχών κατά τη διαδικασία πώλησης και τη συνεχή παρακολούθηση των αποτελεσμάτων του τμήματος πωλήσεων και τη διαρκή συμβουλευτική μας υποστήριξη προς τους ίδιους τους πωλητές.

Η συμβουλευτική σας υποστήριξη περιλαμβάνει και θέματα επιχειρηματικής στρατηγικής και επιχειρηματικού σχεδίου;

Βεβαίως. Είναι δύο θέματα που εμείς τα θεωρούμε ιδιαίτερα κρίσιμα για τη διαχρονική ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Η B.O.S.Α.Ε. υποστηρίζει τον επιχειρηματία στην κατάρτιση ετήσιου και μακροχρόνιου επιχειρηματικού σχεδίου στο οποίο δεν προϋπολογίζονται μόνο τα έσοδα και έξοδα, αλλά κυρίως οι τακτικές και οι ενέργειες ώστε να επιτευχθούν ικανοποιητικά κέρδη με περισσότερες πωλήσεις και με το δυνατότερο μειωμένο κόστος. Αναλυτικότερα οι προσφερόμενες από εμάς υπηρεσίες περιλαμβάνουν θέματα όπως διαγνωστική μελέτη, αξιολόγηση ρίσκου, σχεδιασμός και υλοποίηση επιχειρηματικού σχεδίου, απολογιστικές διαδικασίες ελέγχου μηνιαίων, ετήσιων αποτελεσμάτων και προτάσεις για διενέργεια εναλλακτικών σεναρίων σε περιπτώσεις απόκλισης επιτυχίας των στόχων.

Αντίστοιχα στα θέματα επιχειρηματικής στρατηγικής, οι προσφερόμενες από εμάς υπηρεσίες περιλαμβάνουν θέματα όπως μελέτη των υπαρχόντων στρατηγικών σχεδίων και προτάσεις για ενδεχόμενη αναθεώρηση, ανάλυση των στρατηγικών επιλογών ανάπτυξης, αξιολόγηση & υποβολή προτάσεων σε επιχειρησιακά θέματα, όπως προϊόντα, οργάνωση, πωλήσεις, χειρισμός στελεχών, μειωμένη αποδοτικότητα κ.λ.π., στρατηγική, marketing, εντοπισμό και αξιολόγηση ευκαιριών ανάπτυξης, ιδέες για επίλυση προβλημάτων κυρίως σε επίπεδο επιχειρηματιών και φυσικά παρακολούθηση της απόδοσης από την εφαρμογή των προτάσεών μας και συνεχής υποστήριξη για καλύτερα αποτελέσματα. Απώτερος στόχος μας παραμένει πάντα να βοηθήσουμε τον επιχειρηματία με νέες και καινοτόμες ιδέες για να δώσει αυτός με τη σειρά του ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα στην επιχείρησή του.

Είναι γνωστό ότι πολλές ελληνικές επιχειρήσεις και επιχειρηματίες, ενώ διακρίνονται για το «επιχειρηματικό τους ένστικτο» υστερούν σε θέματα χρηματοοικονομικής διοίκησης. Πως μπορεί η B.O.S. να συνδράμει σε αυτό το επίπεδο;

Η B.O.S. είναι σε θέση να συνδράμει στη μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας των οικονομικών πόρων της επιχείρησης. Για να επιτευχθεί αυτό πρώτα πρέπει να προετοιμάζονται και να παρέχονται έγκυρα και έγκαιρα οικονομικές πληροφορίες από το οικονομικό τμήμα προς τη διοίκηση. Με τον τρόπο αυτό οι αποφάσεις της χρηματοοικονομικής διοίκησης, των στελεχών του marketing και των πωλήσεων είναι σε θέση να βασίζονται σε πιο ακριβή και έγκαιρα οικονομικά στοιχεία. Μόνο έτσι είναι εφικτή η ανάλυση και ο εντοπισμός των προβλημάτων και των ανεπαρκών διαδικασιών των οικονομικών καταστάσεων και οι προτάσεις για αναδιοργάνωση διαδικασιών, βελτιστοποίηση συστημάτων και οργανωτικές βελτιώσεις. Στη συνέχεια τη σκυτάλη παίρνει η ανάλυση της απόκλισης μεταξύ υφιστάμενης και μελλοντικής απόδοσης και ο σχεδιασμός πλάνου δράσης για την κάλυψη και υποστήριξη στην υλοποίηση της χρηματοοικονομικής στρατηγικής και του οράματος. Είναι ευνόητο ότι για να επιτευχθεί η διαρκής επιτυχία και σε αυτόν τον τομέα απαιτείται συνεχής υποστήριξη και παρακολούθηση της απόδοσης των προτάσεών μας και των αποτελεσμάτων που επιφέρουν.

Πιο συγκεκριμένα, πώς υποστηρίζετε τον επιχειρηματία σε θέματα όπως η αύξηση της κερδοφορίας, η μείωση του κόστους και η βελτίωση των προμηθειών;

Είναι τρία θέματα που συχνά συνδέονται μεταξύ τους αλλά διαθέτουμε εξειδικευμένο σύστημα υποστήριξης για καθένα ξεχωριστά. Η B.O.S. προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις, στον Έλληνα επιχειρηματία ανάλογα με τις ιδιαίτερες ανάγκες της επιχείρησης με σκοπό τη βελτίωση της κερδοφορίας μέσω της διασφάλισης των εσόδων, της διαχείρισης του κόστους, της βελτίωσης του περιθωρίου κέρδους και της καλύτερης οργάνωσης της επιχείρησης. Πιο συγκεκριμένα, αφού πρώτα αξιολογηθεί η υφιστάμενη δομή της επιχείρησης διατυπώνουμε προτάσεις για οργανωτικές αλλαγές που υποστηρίζουν τη διασφάλιση των εσόδων και τη βελτίωση του περιθωρίου κέρδους. Η υποστήριξη για τη διασφάλιση των εσόδων, μέσα από τον εντοπισμό και την αντιμετώπιση προβλημάτων και πιθανών αιτιών διαρροής εσόδων και μέσα από τον έλεγχο του υπάρχοντος συστήματος διασφάλισης εσόδων, είναι συνεχής.

Η B.O.S. βοηθά τον επιχειρηματία να βελτιώσει και την κερδοφορία της λειτουργίας των προμηθειών της επιχείρησης, εντοπίζοντας περιοχές εξοικονόμησης κόστους, ενισχύοντας τη δυνατότητά τους να δημιουργούν μακροχρόνια αξία από την προμηθευτική τους βάση, αξιολογώντας τα διάφορα είδη ρίσκου που ενέχει η διαδικασία προμηθειών και βελτιώνοντας την απόδοση των διαδικασιών της λειτουργίας αυτής.

Αντίστοιχες ενέργειες διενεργούνται και τη συνολική μείωση του κόστους της επιχείρησης: Προσδιορίζουμε τις κύριες περιοχές κόστους και τους παράγοντες που το διαμορφώνουν. Αξιολογούμε τις υφιστάμενες κοστολογικές επιδόσεις, και προσδιορίζουμε σε συνεργασία με τον επιχειρηματία τις μελλοντικές επιθυμητές επιδόσεις. Τέλος, παρακολουθούμε τα αποτελέσματα των ενεργειών που έχουμε προτείνει και εξαλείφουμε διαχρονικά κάθε πιθανή απόκλιση.

Η συμβουλευτική σας δράση επεκτείνεται και σε θέματα που αφορούν στην ανάθεση επιχειρησιακών διαδικασιών σε τρίτους, στο λεγόμενο outsoursing;

Φυσικά. Ο στόχος είναι πάντα η ταχύτερη επίτευξη των στόχων της επιχείρησης, η μείωση του κόστους, η βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών και της ποιότητας των προσφερόμενων προϊόντων/ υπηρεσιών. Εάν αυτό προϋποθέτει την επικέντρωση των επιχειρησιακών δυνάμεων στην κύρια δραστηριότητα της επιχείρησης και ανάθεση επιχειρησιακών διαδικασιών σε τρίτους τότε αυτό είναι που συμβουλεύουμε τον επιχειρηματία. Μόνο που και αυτή η απόφαση θα πρέπει να είναι η κατάληξη της αντίστοιχης προεργασίας. Πιο συγκεκριμένα, θα πρέπει να προηγηθεί αξιολόγηση της υφιστάμενης επιχειρησιακής δομής, αξιολόγηση της σκοπιμότητας ανάθεσης επιχειρησιακών λειτουργιών σε εξωτερικό συνεργάτη και προσδιορισμός των απαραίτητων χαρακτηριστικών που θα πρέπει να έχει ο υποψήφιος συνεργάτης. Για εμάς είναι αυτονόητη η παροχή υποστήριξης στη διαδικασία διαπραγματεύσεων και στην ολοκλήρωση της μετάβασης της επιλεγμένης επιχειρησιακής λειτουργίας στον επιλεγμένο συνεργάτη και τελικά η παρακολούθηση και αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας της συνεργασίας και η συνεχής υποστήριξη προς αυτή.

Με δεδομένη τη γνωστή και πρωτοπόρο δραστηριοποίησή σας στο χώρο του franchise, να θεωρήσω αυτονόητη τη συμβουλευτική δραστηριοποίησή σας και σε αυτό το επιχειρηματικό πεδίο;

Ναι, είναι αλήθεια πως η ιστορία μου στο franchise είναι όση και η ιστορία του ίδιου του θεσμού στη χώρα μας. Θα θεωρούσα ελλιπή τη συμβουλευτική μου συνεισφορά εάν δε μοιραζόμουνα με τους ενδιαφερόμενους συναδέλφους-επιχειρηματίες τη γνώση και την εμπειρία μου στον ιδιαίτερα σημαντικό κλάδο της δικαιόχρησης. Στο κάτω κάτω ο κλάδος έχει ανάγκη από τη δημιουργία και ανάπτυξη ικανών δικαιοπαρόχων.

Η B.O.S. λοιπόν μεταφέρει την κατάλληλη τεχνογνωσία σε επιχειρήσεις που θέλουν να αναπτυχθούν με franchise μέσα από μια πλήρη σειρά επιμέρους προσφερόμενων υπηρεσιών όπως: διερεύνηση προϋποθέσεων της επιχείρησης, δημιουργία εγχειριδίου λειτουργίας καταστήματος δικαιοδόχου, δημιουργία πιλοτικού καταστήματος, εξεύρεση υποψηφίων δικαιοδόχων, πωλήσεις franchise σε υποψηφίους δικαιοδόχους, αξιολόγηση υποψηφίων και επιλογή, εκπαίδευση δικαιοδόχων και υπαλλήλων αυτών, business plan του τμήματος ανάπτυξης της επιχείρησης με franchise, δημιουργία συστήματος παρακολούθησης & ελέγχου τήρησης των όρων συνεργασίας του δικτύου, δημιουργία τμήματος υποστήριξης.

Η B.O.S είναι όμως σε θέση να προσφέρει συμβουλευτική συνδρομή και σε ήδη αναπτυγμένες επιχειρήσεις με franchise σε μια σειρά από θέματα όπως: Επιχειρηματική στρατηγική, αύξηση πωλήσεων, επιχειρηματικό σχέδιο, επέκταση του δικτύου, εκπαίδευση δικαιοδόχων, απόδοση των royalties, επίλυση προβλημάτων που προκύπτουν από τους δικαιοδόχους και χειρισμός περιπτώσεων διακοπής – ανεξαρτησίας των δικαιοδόχων.

Σε ποιους οικονομικούς κλάδους εστιάζετε κύριε Φούσα τη συμβουλευτική σας δραστηριότητα προς τους επιχειρηματίες;

Η B.O.S. αναλαμβάνει να αναπτύξει επιχειρήσεις που ανήκουν στις υπηρεσίες, στο εμπόριο και στη παραγωγή. Ενδεικτικοί κλάδοι στους οποίους είμαστε σε θέση να παρέχουμε τις συμβουλευτικές μας υπηρεσίες είναι οι εξής: Εκπαίδευση – Επιμόρφωση, αυτοκίνητο, ένδυση – υπόδηση, στεγνοκαθαριστήρια, εστίαση – τρόφιμα , αρτοσκευάσματα, τηλεπικοινωνίες, realestate , αθλητικά είδη, ταχυμεταφορές, υγεία – ομορφιά, internet café, ηλεκτρικά είδη, είδη δώρων, οικιακός εξοπλισμός. Αναλαμβάνουμε τόσο την ευθύνη των αποτελεσμάτων προσφέροντας την υπηρεσία της παρακολούθησης της εφαρμογής των προτάσεων μας, όσο και την συνεχή υποστήριξη της επιχείρησης.

 
@