flash Banner

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Η αναγκαιότητα για πετυχημένες πωλήσεις - διαπραγματεύσεις. Βελτιώστε τις ικανότητές σας

Σήμερα είναι περισσότερο αναγκαίο από κάθε άλλη φορά να μάθει κάποιος να κλείνει συμφωνίες, συνεργασίες, δουλειές, παραγγελίες, να διατηρεί ή και να αυξάνει τις πωλήσεις, να χειρίζεται διαφωνίες. Στην κρί... Περισσότερα

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Οι πωλήσεις - διαπραγματεύσεις είναι μάθημα που διδάσκεται σε πανεπιστήμια

Σήμερα μεγάλα πανεπιστήμια επιχειρησιακών σπουδών του εξωτερικού δημιούργησαν έδρες με αντικείμενο τις πωλήσεις - διαπραγματεύσεις και έχουν καθιερώσει το μάθημα αυτό ως υποχρεωτικό. Περισσότερα

Επιχειρησιακό Σχέδιο - FRANCHISE SUCCESS PDF  | Εκτύπωση |

FRANCHISE SUCCESS
(Σεπτέμβριος 2008)

Προκόπης Φούσας – Οικονομολόγος

Θέμα: Επιχειρησιακό Σχέδιο

Το επιχειρησιακό σχέδιο (business plan) είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για το σχεδιασμό της ανάπτυξης μιας επιχείρησης. Ποια είναι όμως τα ουσιώδη χαρακτηριστικά του;

Το Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι κατ΄ ουσία η μελέτη ανάπτυξης μιας επιχείρησης. Είναι ένα γραπτό σχέδιο του μοντέλου που η επιχείρηση προβλέπεται να ακολουθήσει και συνίσταται σε μια τεκμηριωμένη, περιεκτική όσο και συνοπτική παρουσίαση, των εσωτερικών σχεδίων και πλάνων που ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης ή η διοικητική του ομάδα καλείται να φέρει σε πέρας κάνοντας εκ των προτέρων μια οργανωμένη και λεπτομερή ανάλυση όλων των πιθανών παραμέτρων.

Περιγράφει τη μέθοδο διαχείρισης των συγκεκριμένων δραστηριοτήτων της επιχείρησης (ανεξάρτητα από το αν είναι μια μικρή ατομική επιχείρηση ή ένας πολυεθνικός κολοσσός) για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (π.χ. για τα επόμενα 3 χρόνια) προσφέροντας ένα ασφαλές πλαίσιο για την αποτελεσματική διαχρονικά διοίκηση μιας επιχείρησης καθώς καθορίζει τη μέθοδο για τα πάντα, από τη συνολική στρατηγική για την επίτευξη της επιθυμητής επίδοσης/απόδοσης της επιχείρησης μέχρι τις κατευθυντήριες γραμμές για τις καθημερινές δραστηριότητες.

Το Επιχειρηματικό Σχέδιο περιλαμβάνει την ανάλυση, διάγνωση και αξιολόγηση με συγκεκριμένο και καταγεγραμμένο τρόπο του μελλοντικού περιβάλλοντος, τον εντοπισμό των ευκαιριών και κινδύνων, καθώς και την ανάλυση και αξιολόγηση των δυνατοτήτων και αδυναμιών της επιχείρησης. Βασικά και καταληκτικά του στοιχεία είναι η κατάρτιση οικονομικών προβλέψεων, προβολών μελλοντικών ταμειακών ροών και εκτελεστικών προϋπολογισμών.

Το σημαντικότερο όμως στοιχείο του είναι η καταγραφή συγκεκριμένων τακτικών και ενεργειών ώστε να επιτευχθούν οι συμφωνημένοι στρατηγικοί στόχοι της επιχείρησης που συνήθως συνίστανται στην ικανοποιητική αύξηση των κερδών μέσα από την αύξηση των πωλήσεων και την ελαχιστοποίηση του κόστους. Είναι αλήθεια ότι σήμερα το επιχειρηματικό σχέδιο θεωρείται απαραίτητο εργαλείο μιας σύγχρονης επιχείρησης και συχνά προαπαιτούμενο για τη λήψη δανείου από τις τράπεζες.

Η σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου έχει συνδεθεί στη συνείδηση πολλών με την ίδρυση μιας νέας επιχείρησης. Πώς θα περιγράφατε τη χρησιμότητά του κατά την έναρξη της επιχειρηματικής δραστηριότητας;

Από διάφορες μελέτες έχει αποδειχθεί ότι σχεδόν δύο στις τρεις νέες επιχειρήσεις (που λειτουργούν εκτός franchise) αποτυγχάνουν πριν συμπληρώσουν την πρώτη πενταετία της ζωής τους. Για τη συντριπτική πλειοψηφία αυτών τα βασικά αίτια της αποτυχίας είναι μόνο δύο: Η έλλειψη προγραμματισμού και η έλλειψη διοικητικής ικανότητας, η αδυναμία δηλαδή εκτέλεσης οποιουδήποτε σχεδίου δράσης. Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι λοιπόν ένα απαραίτητο κείμενο, ιδιαίτερα για τις νεοϊδρυόμενες επιχειρήσεις, για δύο κυρίως λόγους: Επιτρέπει την προκαταβολική επαλήθευση του εφικτού της επιχειρηματικής ιδέας από εμπορική, οικονομική και χρηματοδοτική σκοπιά και προσφέρει στον υποψήφιο επιχειρηματία ένα σημαντικό εργαλείο προγραμματισμού και ελέγχου των μελλοντικών του δραστηριοτήτων.

Αυτό γίνεται πιο κατανοητό, αν αναλογιστούμε το εξής: Η δημιουργία και η λειτουργία μιας επιχείρησης είναι ένα ταξίδι. Η σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου από τον υποψήφιο επιχειρηματία ισοδυναμεί με τη χαρτογράφηση της πορείας προς τον επιθυμητό προορισμό. Εντοπίζει τους σημαντικότερους κινδύνους, τους οποίους θα πρέπει κανείς να προσέξει κατά τη διάρκεια της διαδρομής. Είναι η ευκαιρία για ψύχραιμη σκέψη και κατάστρωση στρατηγικών και τακτικών που θα χρησιμοποιηθούν για να ξεπεραστούν καταιγίδες και εμπόδια. Προσφέρει προκαταβολικά τα απαραίτητα σημεία αναφοράς για να ελεγχθεί με ασφάλεια η σωστή πορεία και η πρόοδος. Προετοιμάζει για το απροσδόκητο. Ένα καλό επιχειρηματικό σχέδιο είναι σε θέση να πει στο νέο -και όχι μόνο- επιχειρηματία από πού ξεκινάει, προς τα πού πάει και με ποιον τρόπο θα φτάσει εκεί.

Θεωρείτε εξίσου σημαντική τη σύνταξη επιχειρηματικού σχεδίου από επιχειρήσεις και επιχειρηματίες που ήδη λειτουργούν και αναπτύσσονται με μικρότερη ή μεγαλύτερη επιτυχία;

Ο επιχειρηματικός σχεδιασμός αναφέρεται σε μια διαρκή λειτουργία που δεν εξαντλείται κατά την έναρξη του επιχειρηματικού ταξιδιού. Ο καθορισμός των μακροπρόθεσμων στόχων –συνήθως με ορίζοντα τουλάχιστον τριετίας- δεν είναι στατικός αλλά κυλιόμενος καθώς ο κόσμος και η αγορά μεταλλάσσονται. Τα σχετικά σχέδια υλοποίησης των στόχων αυτών δεν απαιτούν μόνο κατάστρωση αλλά και συνεχή παρακολούθηση, ανασκόπηση και ενδεχομένως προσαρμογή στις νέες συνθήκες. Όλες οι επιχειρήσεις, ανεξάρτητα από το στάδιο ανάπτυξης στο οποίο βρίσκονται, έχουν πραγματική ανάγκη από ένα σχέδιο που να αποτυπώνει την τρέχουσα κατάσταση και να διαμορφώνει τόσο μια συνολική επιχειρηματική στρατηγική για την διαχρονική ανάπτυξη και ευημερία της επιχείρησης όσο και επιμέρους λειτουργικές και χρηματοοικονομικές τακτικές για κάθε μία από τις κομβικές παραμέτρους επιχειρηματικής επιτυχίας, δηλαδή τη διοίκηση, το προϊόν, το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.

Αντί για αυτό, παρατηρούμε ότι πολλοί επιχειρηματίες και επιχειρήσεις, καταβάλλονται και αποπροσανατολίζονται από το άγχος της καθημερινότητας και ουσιαστικά καταλήγουν να παραμελούν τους ευρύτερους στόχους της επιχείρησης («τι θέλουμε»), τις δυνατότητές της όπως έχουν διαμορφωθεί («τι μπορούμε»), καθώς δεν αξιολογούν ούτε τη σημερινή κατάσταση («που είμαστε») αλλά ούτε και τη μελλοντική ή επιθυμητή («που πάμε»). Είναι αλήθεια ότι σε πολλές επιχειρήσεις τα παραπάνω δεν έχουν ποτέ τεθεί σαν ερωτήματα ή δεν έχουν ποτέ απαντηθεί.

Μια τέτοια ολιγωρία επιχειρηματικού σχεδιασμού έχει διάφορες δυσάρεστες συνέπειες που κυμαίνονται από την έλλειψη πειστικών επιχειρημάτων σε περίπτωση προσφυγής σε εξωτερική χρηματοδότηση ως την απουσία σαφούς διόδου επικοινωνίας μεταξύ διοίκησης, συνεργατών και υφισταμένων προκειμένου όλοι να ενεργούν προς την ίδια κατεύθυνση για την επίτευξη των γενικών στόχων της επιχείρησης. Αργά ή γρήγορα η απουσία επιχειρηματικού σχεδιασμού θα φανεί και η επιχείρηση θα βρεθεί σε πολύ δύσκολη θέση. Όταν αυτό συμβεί, ακόμη και εάν με κάποιο πυροσβεστικό μέσο αποφευχθεί η καταστροφή, το κόστος που θα επωμιστεί η επιχείρηση θα είναι μεγάλο.

Μιλήσατε προηγουμένως για «καλό» επιχειρηματικό σχέδιο υπονοώντας ότι η χρησιμότητά του δεν είναι δεδομένη αλλά εξαρτάται και από συγκεκριμένα ποιοτικά χαρακτηριστικά. Ποια είναι αυτά;

Το καλό στρατηγικό σχέδιο είναι ένα σαφές, σύντομο και περιεκτικό έγγραφο, που εκφράζει τις προοπτικές και την αναπτυξιακή δυνατότητα της επιχείρησης. Η σύνταξή του δεν είναι αυτοσκοπός αλλά εξυπηρετεί άλλους, επιχειρηματικούς σκοπούς και σίγουρα όχι τις λογοτεχνικές ή βερμπαλιστικές τάσεις του συντάκτη του. Θα πρέπει να διακρίνεται από πληρότητα και ισορροπία και μια σαφή σχέση μεταξύ αιτίας αποτελέσματος. Θα πρέπει να είναι ρεαλιστικό και η χρήση του δεν εξαντλείται στη σύνταξη και την παρουσίασή του. Θα πρέπει να παρακολουθούμε συστηματικά την πορεία υλοποίησης του και να είμαστε συνεχώς σε θέση να αποτιμήσουμε πώς συνδέεται το αποτέλεσμα των εργασιών ενός μήνα ή ακόμα και μιας εβδομάδας με τους στόχους της εταιρείας που έχουμε θέσει για τα επόμενα 3 - 5 χρόνια.



Αναφέρατε την πληρότητα, τη σαφήνεια, τη συντομία, την ισορροπία και την αποτύπωση της σχέσης αιτίου και αιτιατού μεταξύ των χαρακτηριστικών ενός καλού επιχειρηματικού σχεδίου. Πώς αυτά αποτυπώνονται στη δομή του; Υπάρχει ένα τυποποιημένο πρότυπο σύνταξής του;

Δεν υπάρχει ένα τυποποιημένο πρότυπο σύνταξης επιχειρηματικού σχεδίου ικανό να εξυπηρετήσει τις ανάγκες και ιδιαιτερότητες διαφορετικών επιχειρήσεων με διαφορετική κουλτούρα και ανάγκες. Υπάρχουν όμως γενικές κατευθυντήριες γραμμές για τη δομή και το περιεχόμενο ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού σχεδίου οι οποίες βασίζονται στη διεθνή επιχειρηματική πρακτική και θα μπορούσαν να συνοψιστούν αφενός σε μία εισαγωγική ενότητα -όπου εκτός από κάποιες εισαγωγικές πληροφορίες και τα αναλυτικά περιεχόμενα ο αναγνώστης μπορεί να βρει και μια περιεκτική περίληψη του επιχειρηματικού σχεδίου (executive summary)- και αφετέρου σε 3 μεγάλες και αρμονικά μεταξύ τους δεμένες ενότητες: α) Την εσωτερική ανάλυση, β) την εξωτερική ανάλυση και γ) το οικονομικό πλάνο.

Ποια είναι τα ερωτήματα τα οποία θα πρέπει να θέσει και να απαντήσει ο επιχειρηματίας ή ο συντάκτης του επιχειρηματικού σχεδίου στο κομμάτι της εσωτερικής ανάλυσης;

Σε αυτή την ενότητα ο επιχειρηματίας πρέπει να προβεί σε μια λεπτομερή περιγραφή της επιχείρησης που ήδη έχει ή που σκοπεύει να ιδρύσει. Αυτό πρέπει να γίνει ακόμη και εάν, όπως στην πρώτη περίπτωση, αυτά τον έχουν ήδη απασχολήσει ή έχουν de facto απαντηθεί. Για να γίνω πιο συγκεκριμένος, η εσωτερική ανάλυση περιλαμβάνει 3 επιμέρους ενότητες: α) την περιγραφή της ίδιας της επιχείρησης όπου θα πρέπει να αναλυθούν το ιδιοκτησιακό καθεστώς, το είδος επιχείρησης (εμπορία, κατασκευή, υπηρεσίες), αν πρόκειται για νέα, ανεξάρτητη επιχείρηση, υποκατάστημα, επέκταση, franchise κ.λπ. και ό,τι άλλο είναι γνωστό για τους εξωτερικούς πόρους της επιχείρησης όπως προμηθευτές, χονδρέμποροι, τράπεζες, στρατηγικοί συνεργάτες, κ.λπ., β) την βασική περιγραφή των προϊόντων και των υπηρεσιών της επιχείρησης, όπου θα πρέπει να αναλυθούν το τι πουλάει η επιχείρηση, τι διαφορετικό παρουσιάζουν τα προϊόντα/ υπηρεσίες της συγκεκριμένης επιχείρησης και πώς αυτό ωφελεί τον καταναλωτή και γ) την ανάλυση της τοποθεσίας της επιχείρησης και συναφή θέματα όπως το ποιες είναι οι ανάγκες όσον αφορά την τοποθεσία, τι είδους χώρος και πόση έκταση χρειάζεται, ποια είναι η επιθυμητή περιοχή ή/ και το επιθυμητό κτίριο, πόσο εύκολα προσβάσιμο είναι αυτό από τους πελάτες αλλά και τους συνεργάτες της επιχείρησης και πόσο αυτό συμβάλει στην υπεραξία που υπόσχεται ότι προσθέτει στα προϊόντα της η εταιρεία. Το κομμάτι της τοποθεσίας είναι ιδιαίτερα κρίσιμο για την επιτυχία ή μη των περισσοτέρων τύπων επιχειρήσεων.

Και όσον αφορά στην εξωτερική ανάλυση, ποια είναι τα αντίστοιχα θέματα που πρέπει να αναλύσει ο επιχειρηματίας ή ο συντάκτης του επιχειρηματικού σχεδίου;

Η εξωτερική ανάλυση αποτελείται από δυο κεντρικούς άξονες: α) την ανάλυση του καταναλωτή και του ανταγωνισμού και β) την επιλογή, τον προσδιορισμό και την υλοποίηση της κατάλληλης στρατηγικής και των επιμέρους τακτικών. Και εδώ, η υπερβολική ανάλυση δεν είναι το ζητούμενο. Αρκεί μια απλή και περιεκτική περιγραφή. Η εξωτερική ανάλυση αρχίζει με την ανάλυση του ίδιου του καταναλωτή (τμηματοποίηση της αγοράς, κίνητρα, ανεκπλήρωτες ανάγκες ή επιθυμίες του καταναλωτή σε κάθε τμήμα της αγοράς όπου δραστηριοποιείται η επιχείρηση) και συνεχίζεται με την ανάλυση του ανταγωνισμού καθώς εξετάζονται στοιχεία που καταδεικνύουν το πόσο υγιείς είναι οι ανταγωνιστές (όπως οι πωλήσεις, ο τζίρος, τα κέρδη και η μεταβολή τους), η εικόνα και προσωπικότητά τους (πώς δηλαδή τους αντιλαμβάνονται οι πελάτες), η υπάρχουσα και προηγούμενες στρατηγικές τους, η διάρθρωση του κόστους τους, τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους κλπ.. Στη συνέχεια, ακολουθεί λογικά η ανάλυση της αγοράς η οποία θα πρέπει να περιλαμβάνει: μέγεθος αγοράς, ορίζοντες ανάπτυξης (growth prospects), κερδοφορία αγοράς, άρθρωση κόστους (cost structure], κανάλια διανομής (distribution channels), τάσεις, και παράγοντες επιτυχίας (key success factors). Η ανάλυση αγοράς εξυπηρετεί τόσο τον προσδιορισμό της ελκυστικότητας της αγοράς και των υποαγορών της όσο και την κατανόηση της δυναμικής της, ώστε να εντοπιστούν οι ευκαιρίες, αλλά και οι παγίδες. Έτσι, μπορούν να ληφθούν προληπτικά μέτρα και να συνταχθούν ανάλογες στρατηγικές. Ο πρώτος άξονας της εξωτερικής ανάλυσης ολοκληρώνεται με την ανάλυση του γενικότερου περιβάλλοντος, των παραγόντων δηλαδή που επηρεάζουν την αγορά και τη βιομηχανία ενός προϊόντος όπως η τεχνολογία, το κράτος, η οικονομία, η κουλτούρα και ο πολιτισμός καθώς και γενικότερα δημογραφικά στοιχεία.

Μπορεί ο επιχειρηματίας να αισθάνεται ότι κάποια από αυτά είναι αυτονόητα και ήδη εντελώς κατανοητά σε αυτόν όμως μόνο μετά την αποτύπωσή τους στο χαρτί θα είναι πραγματικά σε θέση να δει καθαρά τόσο τη μεγάλη εικόνα (οικονομικοπολιτικό περιβάλλον) όσο και τη μικρή (καταναλωτής) και κυρίως τις μεταξύ τους αλληλεπιδράσεις όπως αυτές εκφράζονται στα πεδία των επιμέρους αγορών και του ανταγωνισμού.

Φαντάζομαι όμως ότι όλα αυτά γίνονται με στόχο τελικά να στηριχθεί πάνω σε αντικειμενικά δεδομένα και ανάλυση ο δεύτερος άξονας που, όπως είπατε είναι αυτός που αφορά στην επιλογή, τον προσδιορισμό και την υλοποίηση της κατάλληλης στρατηγικής και των επιμέρους τακτικών της επιχείρησης.

Ακριβώς. Όπως τόνισα εξαρχής, όλο το επιχειρηματικό σχέδιο αλλά και κάθε ενότητα χωριστά θα πρέπει να διακρίνεται από τη λογική συνέχεια και τη σαφή σχέση μεταξύ αιτίας αποτελέσματος. Έτσι, και στο κομμάτι της στρατηγικής θα πρότεινα κάποιος να αρχίσει με τη διατύπωση της στρατηγικής των προϊόντων, να συνεχίσει με το πλάνο μάρκετινγκ (marketing plan) και, αφού επιχειρήσει κάποιες προβλέψεις πωλήσεων, να ολοκληρώσει με την περιγραφή του κατάλληλου διοικητικού πλάνου (management plan) που θα είναι ικανό να οδηγήσει στην επιτυχή υλοποίηση των επιλεγμένων στρατηγικών και τακτικών.

Πιο συγκεκριμένα, στο κομμάτι της στρατηγικής των προϊόντων θα πρέπει να αναλυθούν οι παρακάτω παράμετροι: Τι προϊόν επιθυμεί ο επιχειρηματίας να υποσχεθεί (π.χ. ακριβό και ποιοτικό, φτηνό, εύχρηστο κ.λπ.) τι χαρακτηριστικά θα έχει αυτό (π.χ. σε μέγεθος, σε όρους ασφάλειας κ.λπ.), πώς αυτό θα διαφοροποιείται από τα άλλα προϊόντα της αγοράς, και πώς θα εξασφαλιστεί η μοναδικότητά του (Unique Selling Proposition/ USP).

Το πλάνο μάρκετινγκ (Marketing Plan) είναι ένα πολύ κρίσιμο κομμάτι από το οποίο θα εξαρτηθεί το πόσο καλά θα τοποθετηθεί η επιχείρηση στην αγορά και θα επιτύχει τους στόχους της. Σκεφτείτε το σαν ένα επιμέρους σχέδιο μέσα στο συνολικό επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να αρχίζει με μια σύντομη περίληψη των στόχων της επιχείρησης, της θέσης που επιθυμεί να κατέχει ανάμεσα στις άλλες του χώρου (positioning) και της αγοράς-στόχου της (target market). Εδώ είναι το σημείο που πρέπει να αναλυθούν σε βάθος: α) η συμπεριφορά του καταναλωτή (διαδικασία αγοράς, ευαίσθητα σημεία κατά την επιλογή προϊόντων, από πού κάνει τις αγορές του, συνήθειες, κίνητρα, επιθυμία και ανάγκες που τον οδηγούν σε αγορές, συχνότητα κατανάλωσης κ.λπ.), β) το προϊόν (σε ποια από τα χαρακτηριστικά του θα δοθεί έμφαση και εκτίμηση του κύκλου ζωής του και σε ποιο στάδιο βρίσκεται (Product Life Cycle/PLC), γ) ο καθορισμός της τιμολογιακής πολιτικής, τιμολόγηση με αύξηση κόστους (κόστος δηλαδή συν ένα περιθώριο κέρδους) ή τιμολόγηση με βάση την αξία, εκπτώσεις, προσφορές, εμπορικές συμφωνίες κλπ., δ) θέματα που αφορούν στη διανομή (κανάλια διανομής, στόχους διανομής, κόστος, κίνητρα για χονδρεμπόρους και λιανέμπορους, εναλλακτικά κανάλια κλπ.) και ε) θέματα που αφορούν στην προώθηση (επικοινωνιακοί στόχοι, διαφήμιση, δημόσιες σχέσεις, προώθηση πωλήσεων, χρήση διαδικτύου κλπ.).

Τα δύο παραπάνω κομμάτια σε συνδυασμό με την αποτύπωση της πορείας των πωλήσεων των τελευταίων ετών θα βοηθήσουν τον επιχειρηματία να προχωρήσει στην απαραίτητη πρόβλεψη του μελλοντικού όγκου των πωλήσεων για τα επόμενα έτη καθώς και στη διατύπωση προβλέψεων για τη μελλοντική πορεία της συνολικής αγοράς (και των υποαγορών). Ασφαλώς, για να καταστούν δυνατές οι προβλέψεις, χρειάζεται πάντα να γίνονται κάποιες υποθέσεις, αρκεί αυτές να είναι ρεαλιστικές και να διατυπώνονται με σαφήνεια.

Το μόνο που απομένει πια για να ολοκληρωθεί ο δεύτερος άξονας της εξωτερικής ανάλυσης, αυτός δηλαδή της στρατηγικής και των τακτικών, είναι η σύνταξη του κατάλληλου διοικητικού πλάνου (management plan) το οποίο στοχεύει στο συντονισμό ανθρώπων, μηχανημάτων και διαδικασιών της επιχείρησης και στη βέλτιστη οργάνωση και απόδοση αυτών. Εδώ είναι το σημείο που θα πρέπει να διαγνωστούν και να αποτυπωθούν τυχόν υπάρχουσες αδυναμίες σε διοικητικό επίπεδο, οι ανάγκες σε εκπαίδευση προσωπικού, το μισθολογικό καθεστώς των υπαλλήλων, τα σχήματα ανταμοιβής της παραγωγικότητας κλπ.

Όλα τα παραπάνω τροφοδοτούν και τροφοδοτούνται από τη λεγόμενη SWOT analysis (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) που έχει ως στόχο να εντοπίσει και να αξιοποιήσει τα δυνατά σημεία της επιχείρησης ελαχιστοποιώντας τις αδυναμίες της, να αναδείξει ευκαιρίες στην αγορά και να προβλέψει κινδύνους.

Αφού πια έχουν ολοκληρωθεί οι δύο πρώτες μεγάλες ενότητες του επιχειρηματικού σχεδίου, η εσωτερική δηλαδή και η εξωτερική ανάλυση, σειρά έχει όπως προείπαμε η σύνταξη του οικονομικού πλάνου της επιχείρησης…

Ναι, τώρα τη σειρά έχουν οι αριθμοί και οι δείκτες με τους οποίους θα αποτυπώσουμε την οικονομική κατάσταση της επιχείρησης. Το οικονομικό πλάνο πρέπει κατ’ αρχήν να στηρίζεται στα στοιχεία των προηγούμενων ετών (εφόσον υπάρχουν), να περιλαμβάνει όμως και ρεαλιστικές προβλέψεις (π.χ. επιτόκια, αλλαγές στην αγορά, φορολογία, έξοδα κ.λπ.) για τα επόμενα χρόνια.

Τέσσερα είναι τα μέρη που απαρτίζουν ένα πλήρες οικονομικό πλάνο: Κατ’ αρχήν, η κατάσταση αποτελεσμάτων χρήσης όπου παρουσιάζονται τα έσοδα, τα έξοδα, τα κέρδη ή οι ζημίες της επιχείρησης τα προηγούμενα χρόνια και γίνονται προβλέψεις για τα επόμενα και η παρουσίαση προηγούμενων και προβλεπόμενων ισολογισμών όπου αποτυπώνονται το ενεργητικό, το παθητικό και τα ίδια κεφάλαια της επιχείρησης. Στη συνέχεια, η ανάλυση των τωρινών και προβλεπόμενων χρηματορροών. Αυτό είναι ένα πολύ σημαντικό σημείο του οικονομικού πλάνου καθώς δίνεται η δυνατότητα στο συντάκτη του να αναλύσει τη ρευστότητα της επιχείρησής του, λαμβάνοντας έτσι μια πλήρη εικόνα των χρημάτων που μπαίνουν και βγαίνουν από το ταμείο και αποκτώντας τη δυνατότητα να ρυθμίσει σωστά τις μελλοντικές απαιτήσεις και υποχρεώσεις της εταιρίας του. Τέλος, η ορθή αποτύπωση της οικονομικής δυναμικής μιας επιχείρησης ολοκληρώνεται με την ανάλυση του σημείου ισορροπίας της επιχείρησης (break-even analysis) με την οποία θα φανεί πόσες πωλήσεις πρέπει να γίνουν (σε ευρώ ή σε τεμάχια) ώστε να καλύπτεται το συνολικό κόστος της επιχείρησης.

Αρκεί όμως κ. Φούσα η σύνταξη ενός πολύ καλού επιχειρηματικού σχεδίου για να επιτευχθούν οι στόχοι του;

Σίγουρα όχι. Ως γνωστό, δεν έχει σημασία μόνο τι κάνεις αλλά και πώς το κάνεις. Εννοώ ότι πέρα από το ίδιο του το περιεχόμενο (αν είναι πλήρες, σαφές, ισορροπημένο κλπ.) έχει μεγάλη σημασία τόσο το πώς δημιουργείται ένα επιχειρηματικό σχέδιο όσο και το πώς αυτό μετεξελίσσεται στη συνέχεια σε επιμέρους εκτελεστικά σχέδια. Για ένα σχέδιο δηλαδή που αφορά σε όλη την επιχείρηση, θα πρέπει να συνεισφέρουν και να συμμετάσχουν στη δημιουργία του (σχεδιασμό και τελική τεκμηρίωση) όλα τα εμπλεκόμενα τμήματα (παραγωγή, μάρκετινγκ, λογιστήριο κλπ.). Η ανώτερη διοίκηση καθορίζει τη στρατηγική, οι εκτελεστικοί διευθυντές ή οι αρμόδιοι των επιμέρους τμημάτων αναπτύσσουν τα σχέδιά τους στα πλαίσια αυτής και μετά η όλη διαδικασία ελέγχεται, τροποποιείται ,αν είναι ανάγκη, και τέλος εγκρίνεται από την κορυφή. Ο επιχειρηματίας μπορεί δηλαδή και πρέπει να αναθέσει την τεκμηρίωση στους υφισταμένους του σε βαθμό, όμως, που να μη χάνει τη γενική εικόνα. Αντίστοιχα, οι ίδιοι άνθρωποι που συνέβαλαν στη διατύπωση, στόχων, στρατηγικών, τακτικών και επιμέρους αναλύσεων θα έρθουν μετά την έγκριση του επιχειρηματικού σχεδίου να γεφυρώσουν την απόσταση μεταξύ του γραπτού αυτού κειμένου και της καθημερινής εργασίας και προσπάθειας με επιμέρους εκτελεστικά σχέδια πολύ μικρότερου χρονικού ορίζοντα και στενότερου πεδίου δράσης. Την επιτυχία την κάνουν πάντα οι ομάδες και όχι τα άτομα.

Εσείς κ. Φούσα είστε διευθύνων σύμβουλος της εταιρίας συμβούλων επιχειρηματιών B.O.S.. και διοικείτε και αναπτύσσετε με τους συνεργάτες σας τον Όμιλο εταιριών Interlingua με μεγάλη επιτυχία επί τρεις δεκαετίες τώρα. Πώς μπορείτε να βοηθήσετε έναν επιχειρηματία στη σύνταξη και υλοποίηση του σωστού επιχειρηματικού σχεδίου για την επιχείρησή του;

Εμείς υποστηρίζουμε τον επιχειρηματία στην κατάρτιση ετήσιου και μακροχρόνιου επιχειρηματικού σχεδίου στο οποίο δεν προϋπολογίζονται μόνο τα έσοδα και τα έξοδα αλλά κυρίως οι τακτικές και οι ενέργειες ώστε να επιτευχθούν ικανοποιητικά κέρδη με περισσότερες πωλήσεις και με το δυνατότερο μειωμένο κόστος. Αρχίζουμε με την κατάλληλη διαγνωστική μελέτη και αποτίμηση του κινδύνου και προχωρούμε στη συνέχεια, σε συνεργασία με τον επιχειρηματία, στο σχεδιασμό και στην υλοποίηση του επιχειρηματικού σχεδίου. Διεξάγουμε συνεχείς απολογιστικές διαδικασίες ελέγχου των μηνιαίων και ετήσιων αποτελεσμάτων και σε περίπτωση απόκλισης από την επιτυχία των στόχων, παρέχουμε προτάσεις για διενέργεια εναλλακτικών σεναρίων. Παρακολουθούμε συνεχώς τα αποτελέσματα των προτάσεών μας και υποστηρίζουμε για καλύτερη απόδοση.


 
@